El volante de Inercia

La parte más difícil de un negocio siempre es arrancar, pero una vez vas cogiendo velocidad, es más fácil acelerar. Piensa en cuando vas en bicicleta, las primeras pedaleadas son las que más cuestan, pero según coges velocidad cada pedaleada cuesta menos. A mayor velocidad, menor esfuerzo. Es el concepto de volante de inercia que expone Jim Collins en su libro Girando la rueda. una ampliación del concepto introducido en su libro bestseller Good to Great, que te recomiendo que leas.

Para crear un verdadero impulso en tu negocio, donde un paso conduce invariablemente al siguiente, donde el esfuerzo disminuye y los resultados aumentan con el tiempo, debes construir tu propio volante de inercia único.

Por ejemplo, en mi caso, cuando tengo curiosidad por algo, no puedo evitar investigarlo. Cuando lo investigo, conecto puntos con otras ideas y conocimientos ya adquiridos e inevitablemente aparecen nuevas ideas. Esas ideas me llevan a intentar simplificar los procesos conocidos, escribirlos, enseñarlos y compartirlos. Cuando hago eso, interactúo con mi audiencia y aprendo nuevas perspectivas, todo lo cual alimenta mi curiosidad, avanzando a un nuevo tema.

Cada parte de ese proceso conduce inevitablemente al siguiente paso hasta que vuelvo al principio, poniendo todo el proceso en movimiento nuevamente. Cada vez que mi volante de inercia gira, requiere un poco menos de esfuerzo, siendo más fácil y agradable. Eso me lleva a producir más y mejores resultados para mi audiencia y, por extensión, para mi micronegocio y mis propias necesidades creativas.

Ahora es tu turno ¿Cuál es tu volante de inercia?

El Proceso

Para construir un negocio sólido de 0€ a 100.000€ en ingresos necesitas un volante de inercia compuesto por 4 fases:

1. Descubrir
2. Validar (1 a 100€)
3. Construir (de 100 a 1.000€)
4. Escalar y Optimizar (más de 1.000 €)

Recuerda que el secreto está en pasar varias veces por todo el ciclo. A cada pasada descubrirás nuevos aspectos que no habías detectado en la pasada anterior. Cada vez que reinicies el ciclo, será más fácil y generarás nuevos resultados.

Descubrimiento

Durante la fase de descubrimiento deberás definir una audiencia mínima viable a la que servir e identificar de 1 a 3 problemas importantes, o deseos significativos, que podemos ayudar a resolver, o satisfacer, y cobrar por ello. Recuerda que las personas nos movemos más por miedo que por necesidad.

La fase de descubrimiento es cuando escuchas muy de cerca lo que la audiencia quiere, expresado en sus propias palabras, antes de comenzar a identificar posibles soluciones, es decir, antes de crear ningún producto o servicio.

Para ello vas a tener que salir al exterior y preguntar. No sirve hacer suposiciones. Cuanta más dedicación le des a esta fase, más sólidos serán los cimientos de tu negocio. Por ejemplo, en mi audiencia he detectado que tienen un gran miedo a la tecnología y que se sienten desamparados en el mundo digital. Algunos se han lanzado a hacer “cosas” pero sin saber exactamente porque ni para que, sin un objetivo o estrategia clara, lo cual les lleva a no obtener los resultados deseados y, por consiguiente, a abandonar. Esta realidad, sin duda, determina el diseño de mis contenidos, productos y servicios.

Para iniciar la fase de descubrimiento para tu negocio (existente o de nueva creación) puedes utilizar la regla de las 10 personas. Comienza identificando a 10 personas que conoces personalmente y están interesadas en la temática de tu negocio. Pueden ser amigos, compañeros de trabajo, vecinos, etc. No te detengas hasta que hayas enumerado 10 nombres reales.

Si no puedes llegar a 10 personas que conoces personalmente que se beneficiarían de lo que deseas servir, es posible que debas volver a evaluar tu elección de audiencia, o hacer nuevos amigos, por ejemplo, visitando las redes sociales y buscando grupos y perfiles de gente interesados en tu temática.

A continuación, contacta con cada uno de ellos personalmente y les haces estas preguntas:

• ¿Cuál es tu mayor miedo o frustración sobre [el tema]? ¿Qué es lo que te quita el sueño?
• Cuando necesitas información o ayuda sobre [el tema] ¿qué sitios web, blogs o foros visitas ahora?
• Basándote en tu experiencia sobre [el tema] ¿qué consejo le darías a alguien que empieza?
• Estoy arrancando un nuevo sitio sobre [el tema]. Me encantaría tenerte en mi audiencia. ¿Estarías interesado?

A poco bien que lo hagas:

• Finalizarás el ejercicio con 10 nuevos suscriptores
• Tendrás una lista de dónde se encuentra exactamente tu público objetivo en línea, para que puedas compartir tu contenido.
• Dispondrás de material para tus próximas 5 a 10 publicaciones de blog, que den respuesta a sus principales miedos o frustraciones.

La ventaja de la regla de las 10 personas es que puedes repetirla una y otra vez, a medida que tu negocio crece. Conoces gente nueva, interactúas en nuevos círculos, descubres nuevas necesidades que puedes cubrir y creas otra ronda de la Regla de las 10 Personas.

Validación

La etapa de validación es cuando confirmas que los problemas y deseos que has identificado realmente importan, lo que significa que tu audiencia está dispuesta a pagar por las soluciones. Y ahí es también cuando comenzaras a probar tus ideas para crear las ofertas.

Y lo más importante, estarás confirmando que tu audiencia mínima viable está interesada y motivada antes de construir la infraestructura de tu negocio.

Si has practicado la escucha activa durante la fase de descubrimiento seguramente habrán aparecido ideas, a menudo ocultas entre el ruido. Tu trabajo consiste en encontrar esas ideas, resaltarlas y convertirlas en ofertas. Una oferta es la expresión a nivel de marketing de un producto o servicio en un momento específico. No es el producto o servicio en sí.

El proceso de validación comienza cuando presentas tus nuevas soluciones a tu audiencia mínima viable para evaluar sus reacciones y medir su nivel de interés. El objetivo es recopilar datos rápidamente que confirmen que estás en el camino correcto o que no has acertado y necesitas generar nuevas ideas.

Lo que quieres es saber de antemano, que es probable que tus soluciones produzcan resultados positivos, antes de invertir tiempo, dinero y energía en construir la infraestructura de apoyo.

¡Lo último que debes hacer en esta fase es crear anuncios, sitios web, páginas de destino, correos electrónicos e infraestructura de ventas para ofertas que nadie quiere ni le importa!

Supón que estás creando un negocio en línea durante las noches y los fines de semana o probando una nueva oferta para un negocio existente. En ese caso, desearás enfocar tu energía y atención donde es más probable que genere ingresos lo más rápido posible.

En las primeras etapas de un nuevo negocio, la validación es más un arte que una ciencia. Debes crear ofertas irresistibles e identificar los indicadores que más destaquen, indicando que tus soluciones coinciden con las necesidades de tu audiencia mínima viable. Se trata de encontrar ideas que puedan producir resultados exponenciales.

Construcción

Después de la fase de descubrimiento y de haber validado las propuestas, el siguiente paso es crear la infraestructura mínima viable necesaria para actuar en base de los conocimientos adquiridos.

En esta fase no necesitas un sitio web, perfil de LinkedIn, grupo de Facebook, canal de YouTube, cuenta de Instagram, podcast, etc. De hecho, es posible que nunca necesites todo eso si construyes una buena lista de clientes potenciales.

De hecho, solo necesitas crear algunos elementos críticos para obtener un resultado inicial y generar ingresos cuanto antes. Eso es lo que puedes aprender en Lanzamiento Express porque en esta etapa inicial, la velocidad es tu mejor amiga.

La primera vez que recorras el proceso parecerá lento y tedioso. La fricción tirará de ti, buscando detener el poco impulso que tienes. Pero la próxima vez será un poco más fácil y un poco más rápido. Cada vez que “gira el volante” hay un poco menos de fricción.

¿Preferirías girar el volante de tu micronegocio 2-3 veces al año o 2-3 veces al mes? ¿Cuál crees que es más probable que produzca el nivel de impulso que puede superar la fricción?

No estoy sugiriendo que con Lanzamiento Express vayas a generar 100.000€ en un suspiro, pero es posible que sea todo lo que necesitas para generar tus primeros 1.000 o 10.000€ en ingresos (o los primeros 10-100 clientes) a medida que ejecutas, una y otra vez, el proceso.

Después de tus primeros pasos en el proceso, tus prioridades de construcción cambiarán y se expandirán a medida que descubras un modelo de negocio funcional que refleja lo que tú eres.

Podrás encontrar nuevas audiencias, probar nuevas ofertas de frontend, desarrollar ofertas de backend, experimentar con nuevos canales de marketing, …

Si ya estás ganando dinero, este proceso es igualmente válido. El descubrimiento y la validación se adaptarán a tu situación específica, luego construirás los activos que necesites para llevar tu negocio un paso adelante y hacer girar volante una vez más.

Escalado y Optimización

En esta fase es cuando empiezas a ver resultados reales, incluidos tus primeros ingresos.

Por “escalar y optimizar” me refiero a encontrar y superar los límites de rendimiento de todo lo que hayas descubierto, validado y construido hasta ahora, aplicando el principio de simplicidad, porque la simplicidad implica velocidad. Cuanto más simple, más fácil de implementar y menos tiempo necesita para ser implementado. Enamórate de lo simple.

Por tanto, cuando hablo de escalar y optimizar no me refiero a identificar 10 cosas que podrías hacer para aumentar/mejorar resultados. Eso es demasiado vago y lento. Céntrate en identificar una sola acción, la más impactante que puedes llevar a cabo de manera rápida, deliberada y efectiva.

Para identificarla, trata de responder a esta pregunta:

¿Qué cosa (y solo una cosa) puedo hacer a continuación para [objetivo]?

Por ejemplo, durante la fase de arranque de tu negocio, probablemente obtener ingresos y alcanzar una estabilidad financiera sea una prioridad. En este caso tu objetivo sería:

aumentar la cantidad de clientes satisfechos que está produciendo mi negocio

Y la pregunta a hacerte sería:

¿Qué cosa (y solo una cosa) puedo hacer a continuación para aumentar la cantidad de clientes satisfechos que está produciendo mi negocio?

Sin embargo, con el tiempo, es posible que descubras que ‘escalar y optimizar’ está más relacionado con el estilo de vida que deseas que en los ingresos. Solo tú puedes determinar qué es lo más importante para ti en cada momento: cómo abordas tu trabajo, con qué frecuencia trabajas, dónde y cuándo trabajas, con quién trabajas, etc.

Según ganes estabilidad financiera, las decisiones relativas al de estilo de vida se vuelven mucho más importantes que optimizar solo los ingresos. A medida que eso suceda, tus preguntas también evolucionarán.

¿Qué cosa (y solo una cosa) puedo hacer a continuación aumentar la cantidad de tiempo que paso haciendo solo el trabajo que me apasiona?

O…

¿Qué cosa (y solo una cosa) puedo hacer a continuación para trabajar en los próximos 3 meses menos que en los 3 meses anteriores y aun así aumentar mis ingresos en un 20%?

Las oportunidades para hacer grandes preguntas y hacer realidad las respuestas, son infinitas. Identifica cada vez qué es lo más significativo para ti y ‘haz girar el volante’. Eso te guiará en tu camino.

La magia del volante es que cada paso conduce invariablemente al siguiente, generando impulso y destruyendo el miedo y la fricción en el camino.

Ahora ya tienes el contexto para crear tu micronegocio sólido pero puede que te estés preguntando como ¿no tengo tiempo? ¿será mi momento? ¿cómo me organizo?

Si te asaltan estas y otras preguntas similares, no dejes de leer el artículo Cómo empiezo mi micronegocio. En él trato algunos aspectos que deberías plantearte antes de empezar.

Como siempre, tus comentarios son bienvenidos 😁