¿Qué es un negocio sólido?

Como microempresario sabes que tener un micronegocio no es un objetivo en si mismo. Es el medio para obtener el estilo de vida que deseas y que debe proveerte tu seguridad financiera y tu estabilidad, incluso en tiempos de caos e incertidumbre como los que hemos vivido recientemente. La seguridad y la ausencia de incertidumbre son deseos universales.

Por tanto, lo que realmente quieres es tener un negocio que sea estable, fiable, duradero y satisfactorio. Eso significa que:

• Estable. Está diseñado para durar a largo plazo. Es decir, debe crear valor para ti y para tus clientes hoy, mañana y siempre.
• Fiable. Produce resultados de forma constante, en las verdes y en las maduras.
• Duradero. Mejora continuamente, ganando impulso y velocidad con el tiempo.
• Satisfactorio. Está alineado con tus talentos y pasiones, con tus sueños.

¿Cómo se Construye un negocio solido?

En base al conocimiento. El dinero está en el conocimiento.

Da igual que seas un trabajador por cuenta ajena, un propietario de un negocio tradicional o un apasionado de alguna actividad, a lo largo de tu vida has ido acumulando conocimiento con formaciones y experiencias, y siempre hay alguien dispuesto a pagar por ese conocimiento.

Ahora bien, para convertir conocimiento en negocio, requieres de:

• Apalancamiento. Una plataforma que te permita poner el conocimiento a disposición de otros.
• Posicionamiento para conseguir que te vean como un experto.
• Destilación de las ideas en conocimiento valioso y accesible.

“Dadme un punto de apoyo y moveré el mundo” – Arquímedes

El objetivo es combinar ideas y conceptos de forma única creando información valiosa para un grupo específico de personas, de manera que puedan obtener un beneficio.

Esta frase que puede sonar un poco compleja no es más que el concepto que reza tras el dicho: “cada maestrillo tiene su librillo”.

En cada profesión hay miles de profesionales, pero cada uno de ellos tiene su propio estilo, su saber-hacer, sus “secretos” y la forma de exponerlo conecta directamente con un tipo de audiencia concreta. Es como cuando ibas a clase, que conectabas más o menos con la asignatura, según fuera el profesor. Por eso no debe preocuparte la competencia. Que haya competencia solo significa que hay mercado y una parte de ese mercado está esperando por ti. Esa misma competencia es la que te hará crecer y tener que mejorarte día a día.

Una vez llegado a este punto, deberás preguntarte cómo puedes realmente ayudar a tu audiencia. ¿Qué es lo que ellos necesitan? ¿Qué es lo importante para tu audiencia? ¿Qué problemas puedes resolver para tus clientes? ¿Cómo puedes ayudar a tus clientes a alcanzar sus esperanzas y sus sueños?

Bajo esta perspectiva donde tus clientes son el centro de tu negocio, el valor que creas es la causa y el que percibes, es el efecto. Al contrario que en la mayoría de los negocios, que se centran en los intereses del empresario, donde la causa es el valor percibido (el dinero) y el valor entregado (el producto) es el efecto.

Es importante que interiorices este concepto, porque es la base del cambio de mentalidad que necesitas para construir un negocio sólido.

“Siembra y recogerás”

“Da antes de recibir”

Por tanto, lo primero que deberás hacer a la hora de crear tu micronegocio es comprender todas las necesidades de tus clientes, relacionadas con los conocimientos y experiencias que tienes.

Debes tener en cuenta que las necesidades de tus clientes tienen componentes funcionales, sociales y emocionales, y todos ellos influyen en su toma de decisiones, su sentido de logro y su bienestar. Por tanto, utiliza la empatía para intentar comprenderlos, sentir sus frustraciones y deseos. Esta será la base para construir las interacciones con ellos y para crear tus productos y servicios.

El mapa de empatía y el business model canva son algunas de las herramientas que pueden ayudarte en el análisis de las necesidades de tu audiencia y en el diseño de tu propuesta de valor. He preparado un plantilla PowerPoint con la intención que te sea de ayuda en este sentido. Puedes descargártela a través del siguiente formulario.

Las 3 C’s Que todo negocio sólido debe tener

Para conseguir que tu negocio sea sólido necesitas 3 ingredientes no negociables:

• Conciencia (visibilidad)
• Compromiso (clientes potenciales)
• Conversión (clientes)

Todos los negocios necesitan conciencia, compromiso y conversión. Cada uno de estos componentes es necesario, pero ninguno de ellos, por sí solo, es suficiente.

De nada sirve tener el mejor producto del mundo, si nadie sabe que existe.

De nada sirve que te conozca mucha gente si tienes un producto que nadie necesita.

Y sin ventas no hay negocio.

Veamos un poco en más detalle cada uno de los 3 componentes,

Conciencia

La conciencia es cualquier actividad que hace que tu oferta sea visible para una audiencia. En otras palabras, las actividades que realizas para darte a conocer.

La conciencia viene en muchas formas: boca a boca, referencias personales, tráfico pagado, tráfico orgánico, publicaciones de blog de invitados, libros, entrevistas, patrocinios de podcasts, folletos, radio, televisión, etc.

Cada vez que alguien ve o escucha algo sobre ti o tu producto, estás generando conciencia.

En un negocio digital hablamos de conseguir tráfico y las 3 formas más comunes de conseguirlo son:

• Tráfico orgánico o SEO
• Tráfico de pago o SEM
• Red de afiliados

Google, Facebook (Instagram), YouTube y LinkedIn son las 4 plataformas principales para conseguir tráfico orgánico y de pago.

Como microempresario, lo que más deseas es saber que tus ingresos son estables, predecibles y escalables. Que el próximo mes será mejor que este mes. Que existe la oportunidad de aumentar el valor que aportas al mundo, ampliar tus horizontes, tus relaciones y tus ingresos.

Comprender cómo crear conciencia sobre tus ofertas te da lo que más quieres: control, estabilidad, previsibilidad y, si lo deseas, crecimiento a demanda.

Compromiso

El compromiso son los micropasos que da una persona acercándose a ti, a tu mundo y a tu forma de pensar.

El compromiso es cuando alguien decide darte su tiempo y su atención para interactuar con tu mundo: lee tus artículos y correos electrónicos, ve tus videos, se descarga algo “gratuito” que has creado, etc. El compromiso genera CLIENTES POTENCIALES.

Un cliente potencial más comprometido se suscribirá a tu lista, leerá y responderá a tus correos e interactuará contigo en redes sociales. Otro menos comprometido, se limitará a leer tu blog y visitar tus redes sociales.

Hacer crecer el nivel de compromiso de tus clientes potenciales será una de tus tareas principales de cada día, para lo cual te sugiero que sigas estos principios:

1. No te obsesiones en captar clientes potenciales a cualquier precio, llevándote a perder los que ya tienes.
2. Confía en el valor que aportas al mundo. Cuando tienes una audiencia que te valora, no son necesarios los obsequios exagerados ni las acciones de marketing agresivas.
3. Ponte en el lugar de tu cliente y pregúntate para cada proceso de tu negocio ¿es así como me gustaría que me trataran? Si la respuesta honesta es no, cambia tu proceso.
4. Como dice un proverbio árabe: “Si lo que vas a decir no es más bello que el silencio, no lo digas.” Solo llama la atención de tus clientes para cosas les aporten valor, es decir, que les pueda ayudar a prosperar o a sobrevivir.
5. Cuando te comuniques con ellos, hazlo en primera persona y de una forma y con un lenguaje tan sencillos, que no necesiten quemar calorías para entenderte.

Los puntos 4 y 5 están orientados al cerebro reptiliano, que es el que realmente toma la decisión de compra. Posteriormente, el cerebro consciente crea las razones que justifican la decisión.

Piensa que de esta manera estas creando tus clientes mucho antes de que se produzca un intercambio de dinero.

Conversión

La conversión es la venta: el intercambio de valor por dinero.

Alguien decide comprar tus productos o servicios, que podrían ser desde un libro electrónico de 7€, a un programa de coaching personalizado de 5,000€. Productos digitales o productos físicos; de pago único o recurrente.

Una definición común de conversión es el momento en que un cliente potencial se convierte en cliente. El dinero cambia de manos y suena la caja registradora.

El problema del modelo tradicional es que le estas pidiendo a tu audiencia que asuma todos los riesgos: “Dame tu dinero y te daré algo de valor a cambio”, con una garantía de devolución de dinero que tiene unas condiciones que difícilmente se cumplirán. El cliente se ve obligado a confiar ciegamente en ti, cruza los dedos y reza para que sea así. Debes entender que le estás pidiendo que dé un paso a ciegas.

Pero, si adoptas tratar a las personas como clientes antes de que el dinero cambie de manos, ayudándoles primero, dando antes de recibir, los clientes potenciales se sienten clientes.

¿Significa que debes regalar tus productos o servicios? Por supuesto que no. De lo que se trata es de que des tantos pasos hacia tu audiencia como les pides que den hacia ti.

Otro aspecto importante en la etapa de conversión son las ofertas y los precios.

Cuando te centras en convertir prospectos sin importar la oferta o el precio, acabas obteniendo prospectos de mala calidad y un micronegocio solido requiere de clientes potenciales. Un ejemplo típico es la oferta de un libro por 9.97€ en concepto de gastos de envío que termina por ofrecerte un producto de 497€. ¿Qué confianza se genera en este caso con el prospecto? Ninguna.

Si quieres confianza, da honestidad. Si quieres respeto, entrega respeto. Da primero aquello que quieras recibir.

En lugar de presionar, engatusar y sobornar a tu audiencia para que saque su tarjeta de crédito lo más rápido posible, trátalos como si ya fueran clientes. Déjales que conozcan tu mundo, hacer preguntas y comentarios. Sin trampas, sin agobios, sin presión.

En el momento en que tratas a tu audiencia como si todos fueran VIP, todo cambia. Tú serás más feliz porque de esta manera los negocios son más fáciles. Tu audiencia estará más feliz. Y, paradójicamente, cuando dejas de esforzarte en vender, las personas suelen comprar. Piénsalo, a todos nos gusta comprar pero odiamos que nos vendan.

En un estudio que hizo Dean Jackson (especialista en marketing) observó que el 20% de los clientes potenciales realizan una compra en los primeros 90 días. El 80% restante de los clientes potenciales compra en los 18 meses siguientes . Es decir, el 80% de los ingresos provenientes de tu audiencia se produce después de los primeros 3 meses.

Por tanto, construye relaciones, lidera con valor, da por adelantado antes de pedir algo a cambio y lo más importante:

Cambia tu sistema de creencias para que asumas que estás al servicio de tu audiencia. Acepta sus intereses, necesidades y deseos como propios. Profundiza para descubrir qué es lo más importante para ellos y encuentra constantemente formas nuevas, innovadoras y más poderosas de identificar y entregar ese valor.

Resumiendo:

• Lidera con valor. Se auténtico y transparente en tu publicidad, tu contenido y tus productos. No crees barreras artificiales ni fuerces a todos a participar en un proceso único para todos.
• Trata a todos como si fueran clientes, sin importar si el dinero ya ha cambiado de manos. Habla con los clientes potenciales como si ya fueran clientes y usa tus fuentes de tráfico para desalentar activamente a los prospectos equivocados antes de que lleguen a tu mundo.
• Construye mundos en los que tus clientes potenciales quieran habitar. Tíralos hacia ti, no los empujes hacia tu embudo, pateando y gritando.
• Ten una visión de largo plazo. Recuerda que el 80% de tus clientes están entre los 3 y los 18 meses.

Si lo que te he contado hasta ahora resuena en ti, te invito a que sigas leyendo como pasar de 0 a 100K€ en tu negocio.

Me encantaría que dejaras tus comentarios. Todas las perspectivas son bienvenidas.